Фирма ни дължи много пари. Тя е с големи задължения и без имущество. По договора си с нея нямаме предоставени обезпечения. Често срещан профил на нелоялните клиенти на много от търговските дружества в страната.
Много често с проблемът „узрява“ и е поставен за решаване е няколко месеца преди изтичане на давностния срок и след като реалният бизнес и активи, стоящи зад фирмата-длъжник вече са прехвърлени към нова, чиста като сълза компания. Дали е удачно да се чака толкова много време след като вземането е станало изискуемо, преди да се предприемат действия по събирането не е предмет на настоящото изложение.
Ще обърнем внимание на един много важен въпрос – какво може да се направи преди сключването на сделката, за да бъде намалена вероятността от просрочени плащания.
Вашето основно мото следва да бъде: „Уважение всекиму, доверие никому“
Желанието за по-добра конкурентоспособност и по-добро пазарно позициониране обичайно са в основата на разсрочените плащания за нови клиенти и предоставянето на стоки или услуги на кредит. При относително разпределен пазар е нормално конкурентните предимства да се търсят в параметрите на обслужването и във финансовите условия на сделката – „При нас можете да получите сега и да платите по-късно“ е смисъла на много рекламни послания. И въпреки, че здравият разум би попречил на всеки собственик на бореща се за пазарен дял компания да даде пари на заем на напълно непознат само срещу обещанието, че ще ги върне навреме, повечето предоставят не само стоков, а и сериозен кредит на доверие на клиентите си. Считам, че доверието е едно от малкото неща, които не могат да се получат на кредит, а трябва да се заслужат и докажат. В този смисъл, с цялото дължимо на клиентите и бизнеса им уважение, доставчиците, които имат намерение да влязат в ролята на кредитори, могат и е желателно да предприемат няколко напълно рационални действия, с които да проверят платежоспособността на клиентите си: да проверят дали не са обявени в несъстоятелност, осъждани ли са за дългове, дали не дължат твърде много на държавата и дали не дължат пари на други свои контрагенти. Положителен отговор на някой от горните въпроси не означава, че клиентът трябва да бъде изгонен позорно, напротив – просто финансовите условия по сделката трябва да се адаптират към текущото му състояние.
Какви са жизнените показатели на потенциалния длъжник?
На теория, при стартирала процедура по несъстоятелност , сделките, направени от съответния длъжник след обявената от съда начална дата на неплатежоспособността би трябвало да са недействителни. На практика, обаче, ще отнеме известно време доставчик на суровини за производство, например, да си върне суровините, продадени на разсрочено плащане на производител, чиито кредитори са стартирали процедура по несъстоятелност срещу него. Вероятността той да ги е вложил в производството е голяма, а при вече стартирала процедура наличното имущество, стока и пари се причисляват към т.нар. маса на несъстоятелността, с която се удовлетворяват всички кредитори. Поради тази причина проверката на този показател е от изключително голямо значение.
Като вземем под внимание това това обтоятелство, както и крайната цел – да се намали рискът от неплащане, въпросът, който първо трябва да се зададе е дали потенциалният клиент не е в несъстоятелност. Местата за проверка са няколко:
• Търговския регистър /https://public.brra.bg/CheckUps/Verifications/VerificationPersonOrg.ra /– при търсене по име и/или Булстат в информацията за съответната фирма се появява раздел Несъстоятелност, в който се обявяват събития и документи, свързани с откриването на производство по несъстоятелност, началната дата на неплатежоспособността, евентуалното спиране и прекратяване на производството, обявяването в несъстоятелност и т.н.;
• Списък на дружествата от системата на Министерството на икономиката, енергетиката и туризма в производство по несъстоятелност /http://www.mi.government.bg/bg/themes/spisak-na-drujestvata-v-proizvodstvo-po-nesastoyatelnost-599-400.html /– линкът води към списък на дружества, които фигурират с името си, седалището, отрасъла и етапа от процедурата, на който са към момента. Списъкът се актуализира редовно.
В случай, че потенциалният клиент вече е в такава процедура, разумно би било избягването на сключване на сделка с него, независимо от условията.
Каква е задлъжнялостта на фирмата?
В случай, че фирмата на клиента е функционираща, следващият въпрос е дали не дължи твърде много на някой друг, т.е. дали задлъжняването не е типичното й поведение спрямо доставчиците и дали във времето не са натрупани други дългове – към държавата или към банки, защото при фалит (т.е. при стартиране на процедура по несъстоятелност) те са първи на опашката. Отново няколко са местата, от които може да се получи информация за видимата задлъжнялост. Първото такова са списъците на НАП с длъжниците, които имат задължения в размер над 5000 лв.:
o Първият списък / http://212.122.164.84/vatsrch/ch145.htm / съдържа имената, Булстатите, адресите и размера на задълженията на длъжници, които не са платили в срок данъчните и осигурителните си задължения, не са се явили след покана от приходната администрация, нямат имущество, върху което могат да се наложат обезпечителни мерки и нямат вземания към банки и трети лица;
o Вторият списък / http://212.122.164.84/vatsrch/noi1.htm /съдържа същата информация за длъжници, които не са платили в срок данъчните и осигурителните си задължения, нямат вземания от банки и трети лица, нямат издадено разрешение за отсрочване или разсрочване на задълженията, нямат издадено разрешение за извършване на неотложни плащания, но разполагат с имущество, върху което приходната администрация е наложила обезпечение;
При наличие на дългове, за които кредиторът е осъдил съответното дружество и е наложил запор върху собственост и имущество, информация отново се появява в Търговския регистър – този път в раздел Запори, където може да се намери информация в полза на кого е наложен запорът, размерът на вземането и т.н.
Цялата информация до тук, обаче, касае случаите, в които съответната компания вече е била осъдена за дълговете си. Заради свиващия се пазар и предходните относително коректни отношения, при възникване на просрочие някои доставчици не предприемат подобни действия или възлагат събирането на специализирани агенции. От източници като НАП или Търговския регистър информация за просрочените, но недостигнали до съд дългове не може да се получи.
Спасението на давещите се е в ръцете на самите давещи се, но това струва пари
Един от сериозните инструменти за оценка на риска при кредитирането от банки и небанкови финансови институции в последните години се оказа Централния кредитен регистър на БНБ. В него, обаче, не се отразява междуфирмената задлъжнялост, както и компаниите нямат достъп до информацията от регистъра. Важи принципът, че спасението на давещите се е в ръцете на самите давещи се, – фирмите-кредитори се опитват сами да се справят с недостига на информация, като започнаха да обменят по между си данни за длъжниците си. Така се появиха две независими една от друга бази данни с некоректни към контрагентите си платци – DebtNet / http://www.debtnet.bg/ /и базата данни на CreditReturn. И двете са потенциален източник на информация за задлъжнялост към контрагенти, макар че в момента липсват официални данни за размера на базата данни, с която разполагат.
Според сайта на DebtNet информационната система предоставя данни за неплатени и просрочени междуфирмени задължения и е разработена с основната цел да помогне на фирмите-кредитори за вземане на адекватни решения при взаимоотношенията си с техните партньори.
Друг източник на полезна информация в някои случаи се оказват съответните браншови организации. Въпреки, че същността на дейността им си остава загадка, в редки случаи са ни предоставяли информация за репутацията и поведението на свои членове. Информация за браншовите организации в България може да се намери:
• тук / http://www.bcci.bg/bulgarian/branch/members.htm /– Списък на Браншови организации в България при Българската търговско-промишлена палата;
• тук / http://www.bia-bg.com/memberCategory/ /– Списък на Браншови организации, членове на Българска стопанска камара.
Последният и най-малко популярен начин за получаване на информация за платежоспособността на потенциалните клиенти е обмена на информация с други доставчици от същия бранш. Получената по този начин информация трудно се потвърждава, а обичайно съществува и съмнението дали негативната обратна връзка всъщност не е опит за привличане на клиента. Въпреки това при данни за проблеми си струва да се направят допълнителни проверки за съответния потенциален клиент.
Тъй като темата всъщност е превенция на проблемни плащания, проверки на клиентите, подобни на гореизброените, има смисъл да се правят и за всички нови клиенти, както и за стари клиенти, които са променили поведението си в последно време. Под промяна в поведението нямам предвид само забавяне на плащания, а и промяна в обема и периодите на доставка и вида на стоките / услугите, които съответният клиент ползва.
Различния поглед при „обслужване“ на длъжници. Диверсификация .
Също както банките и небанковите финансови институции, които не отказват да работят с клиенти, вече фигуриращи като длъжници в ЦКР (обичайно с изключение на 4-та група – най-дългите просрочия), а им предлагат продукти, съобразени с рисковия им профил, компаниите биха могли да адаптират финансовите си условия и условията си на доставка към текущата задлъжнялост и платежоспособност на клиентите си. Някои от възможните мерки са:
• динамично управление на съотношението авансови плащания : следващи плащания;
• въвеждане на променливи кредитни лимити;
• прилагане на система за реабилитация при възникване на просрочие;
• динамично управление на цените в зависимост от условията на плащане;
• изискване на гаранции и обезпечения;
• включване в договорите / условията на поръчките на клаузи, които водят до най-бързо получаване на изпълнителен лист при невъзможност за извънсъдебно събиране на евентуалните просрочия.
По този начин – предприемайки рационални и целенасочени действия за ограничаване на риска от забавени плащания – не само клиентът получава стоката или услугата и кредиторът ограничава риска от евентуално забавяне и обезпечава пътя по събиране на вземането си, но и в определени случаи е път, водещ към лоялността на клиентите.
Много често с проблемът „узрява“ и е поставен за решаване е няколко месеца преди изтичане на давностния срок и след като реалният бизнес и активи, стоящи зад фирмата-длъжник вече са прехвърлени към нова, чиста като сълза компания. Дали е удачно да се чака толкова много време след като вземането е станало изискуемо, преди да се предприемат действия по събирането не е предмет на настоящото изложение.
Ще обърнем внимание на един много важен въпрос – какво може да се направи преди сключването на сделката, за да бъде намалена вероятността от просрочени плащания.
Вашето основно мото следва да бъде: „Уважение всекиму, доверие никому“
Желанието за по-добра конкурентоспособност и по-добро пазарно позициониране обичайно са в основата на разсрочените плащания за нови клиенти и предоставянето на стоки или услуги на кредит. При относително разпределен пазар е нормално конкурентните предимства да се търсят в параметрите на обслужването и във финансовите условия на сделката – „При нас можете да получите сега и да платите по-късно“ е смисъла на много рекламни послания. И въпреки, че здравият разум би попречил на всеки собственик на бореща се за пазарен дял компания да даде пари на заем на напълно непознат само срещу обещанието, че ще ги върне навреме, повечето предоставят не само стоков, а и сериозен кредит на доверие на клиентите си. Считам, че доверието е едно от малкото неща, които не могат да се получат на кредит, а трябва да се заслужат и докажат. В този смисъл, с цялото дължимо на клиентите и бизнеса им уважение, доставчиците, които имат намерение да влязат в ролята на кредитори, могат и е желателно да предприемат няколко напълно рационални действия, с които да проверят платежоспособността на клиентите си: да проверят дали не са обявени в несъстоятелност, осъждани ли са за дългове, дали не дължат твърде много на държавата и дали не дължат пари на други свои контрагенти. Положителен отговор на някой от горните въпроси не означава, че клиентът трябва да бъде изгонен позорно, напротив – просто финансовите условия по сделката трябва да се адаптират към текущото му състояние.
Какви са жизнените показатели на потенциалния длъжник?
На теория, при стартирала процедура по несъстоятелност , сделките, направени от съответния длъжник след обявената от съда начална дата на неплатежоспособността би трябвало да са недействителни. На практика, обаче, ще отнеме известно време доставчик на суровини за производство, например, да си върне суровините, продадени на разсрочено плащане на производител, чиито кредитори са стартирали процедура по несъстоятелност срещу него. Вероятността той да ги е вложил в производството е голяма, а при вече стартирала процедура наличното имущество, стока и пари се причисляват към т.нар. маса на несъстоятелността, с която се удовлетворяват всички кредитори. Поради тази причина проверката на този показател е от изключително голямо значение.
Като вземем под внимание това това обтоятелство, както и крайната цел – да се намали рискът от неплащане, въпросът, който първо трябва да се зададе е дали потенциалният клиент не е в несъстоятелност. Местата за проверка са няколко:
• Търговския регистър /https://public.brra.bg/CheckUps/Verifications/VerificationPersonOrg.ra /– при търсене по име и/или Булстат в информацията за съответната фирма се появява раздел Несъстоятелност, в който се обявяват събития и документи, свързани с откриването на производство по несъстоятелност, началната дата на неплатежоспособността, евентуалното спиране и прекратяване на производството, обявяването в несъстоятелност и т.н.;
• Списък на дружествата от системата на Министерството на икономиката, енергетиката и туризма в производство по несъстоятелност /http://www.mi.government.bg/bg/themes/spisak-na-drujestvata-v-proizvodstvo-po-nesastoyatelnost-599-400.html /– линкът води към списък на дружества, които фигурират с името си, седалището, отрасъла и етапа от процедурата, на който са към момента. Списъкът се актуализира редовно.
В случай, че потенциалният клиент вече е в такава процедура, разумно би било избягването на сключване на сделка с него, независимо от условията.
Каква е задлъжнялостта на фирмата?
В случай, че фирмата на клиента е функционираща, следващият въпрос е дали не дължи твърде много на някой друг, т.е. дали задлъжняването не е типичното й поведение спрямо доставчиците и дали във времето не са натрупани други дългове – към държавата или към банки, защото при фалит (т.е. при стартиране на процедура по несъстоятелност) те са първи на опашката. Отново няколко са местата, от които може да се получи информация за видимата задлъжнялост. Първото такова са списъците на НАП с длъжниците, които имат задължения в размер над 5000 лв.:
o Първият списък / http://212.122.164.84/vatsrch/ch145.htm / съдържа имената, Булстатите, адресите и размера на задълженията на длъжници, които не са платили в срок данъчните и осигурителните си задължения, не са се явили след покана от приходната администрация, нямат имущество, върху което могат да се наложат обезпечителни мерки и нямат вземания към банки и трети лица;
o Вторият списък / http://212.122.164.84/vatsrch/noi1.htm /съдържа същата информация за длъжници, които не са платили в срок данъчните и осигурителните си задължения, нямат вземания от банки и трети лица, нямат издадено разрешение за отсрочване или разсрочване на задълженията, нямат издадено разрешение за извършване на неотложни плащания, но разполагат с имущество, върху което приходната администрация е наложила обезпечение;
При наличие на дългове, за които кредиторът е осъдил съответното дружество и е наложил запор върху собственост и имущество, информация отново се появява в Търговския регистър – този път в раздел Запори, където може да се намери информация в полза на кого е наложен запорът, размерът на вземането и т.н.
Цялата информация до тук, обаче, касае случаите, в които съответната компания вече е била осъдена за дълговете си. Заради свиващия се пазар и предходните относително коректни отношения, при възникване на просрочие някои доставчици не предприемат подобни действия или възлагат събирането на специализирани агенции. От източници като НАП или Търговския регистър информация за просрочените, но недостигнали до съд дългове не може да се получи.
Спасението на давещите се е в ръцете на самите давещи се, но това струва пари
Един от сериозните инструменти за оценка на риска при кредитирането от банки и небанкови финансови институции в последните години се оказа Централния кредитен регистър на БНБ. В него, обаче, не се отразява междуфирмената задлъжнялост, както и компаниите нямат достъп до информацията от регистъра. Важи принципът, че спасението на давещите се е в ръцете на самите давещи се, – фирмите-кредитори се опитват сами да се справят с недостига на информация, като започнаха да обменят по между си данни за длъжниците си. Така се появиха две независими една от друга бази данни с некоректни към контрагентите си платци – DebtNet / http://www.debtnet.bg/ /и базата данни на CreditReturn. И двете са потенциален източник на информация за задлъжнялост към контрагенти, макар че в момента липсват официални данни за размера на базата данни, с която разполагат.
Според сайта на DebtNet информационната система предоставя данни за неплатени и просрочени междуфирмени задължения и е разработена с основната цел да помогне на фирмите-кредитори за вземане на адекватни решения при взаимоотношенията си с техните партньори.
Друг източник на полезна информация в някои случаи се оказват съответните браншови организации. Въпреки, че същността на дейността им си остава загадка, в редки случаи са ни предоставяли информация за репутацията и поведението на свои членове. Информация за браншовите организации в България може да се намери:
• тук / http://www.bcci.bg/bulgarian/branch/members.htm /– Списък на Браншови организации в България при Българската търговско-промишлена палата;
• тук / http://www.bia-bg.com/memberCategory/ /– Списък на Браншови организации, членове на Българска стопанска камара.
Последният и най-малко популярен начин за получаване на информация за платежоспособността на потенциалните клиенти е обмена на информация с други доставчици от същия бранш. Получената по този начин информация трудно се потвърждава, а обичайно съществува и съмнението дали негативната обратна връзка всъщност не е опит за привличане на клиента. Въпреки това при данни за проблеми си струва да се направят допълнителни проверки за съответния потенциален клиент.
Тъй като темата всъщност е превенция на проблемни плащания, проверки на клиентите, подобни на гореизброените, има смисъл да се правят и за всички нови клиенти, както и за стари клиенти, които са променили поведението си в последно време. Под промяна в поведението нямам предвид само забавяне на плащания, а и промяна в обема и периодите на доставка и вида на стоките / услугите, които съответният клиент ползва.
Различния поглед при „обслужване“ на длъжници. Диверсификация .
Също както банките и небанковите финансови институции, които не отказват да работят с клиенти, вече фигуриращи като длъжници в ЦКР (обичайно с изключение на 4-та група – най-дългите просрочия), а им предлагат продукти, съобразени с рисковия им профил, компаниите биха могли да адаптират финансовите си условия и условията си на доставка към текущата задлъжнялост и платежоспособност на клиентите си. Някои от възможните мерки са:
• динамично управление на съотношението авансови плащания : следващи плащания;
• въвеждане на променливи кредитни лимити;
• прилагане на система за реабилитация при възникване на просрочие;
• динамично управление на цените в зависимост от условията на плащане;
• изискване на гаранции и обезпечения;
• включване в договорите / условията на поръчките на клаузи, които водят до най-бързо получаване на изпълнителен лист при невъзможност за извънсъдебно събиране на евентуалните просрочия.
По този начин – предприемайки рационални и целенасочени действия за ограничаване на риска от забавени плащания – не само клиентът получава стоката или услугата и кредиторът ограничава риска от евентуално забавяне и обезпечава пътя по събиране на вземането си, но и в определени случаи е път, водещ към лоялността на клиентите.